Platiquemos sobre compras, regalos, fidelización del cliente y temas relacionados.
Este es un tema de relevancia en gestión de proveedor (supplier management), con conexiones a ingeniería de calidad de proveedores y compras (supplier quality engineer / procurement).
Permítanos compartir esta historia para ilustrar:
Me cuenta una amiga, quien solía trabajar en un Banco “X” (dicho banco ya no opera en Costa Rica, dicho sea de paso), que las ejecutivas de crédito para agencias de vehículos por allá de los 2000 al 2005, solían recibir de ciertas agencias (algunas también extintas, otras muy pujantes hoy por hoy), regalos muy “bonitos”: relojes Cartier, lapiceros Cartier, Bolsos de diseñadores, vacaciones pagas en la playa.
Y bueno, también había agencias de vehículos que regalaban “canastas”: ya sabe, vino, aceitunas, galletas, queque navideño, etc.
Cierto año, uno de esos en donde una ejecutiva recibió el “reloj de lujo”, más vacaciones en hotel de lujo de Guanacaste y un super moderno Nokia (de lo mejor para aquellos años), la gerencia empezó a revisar que era mejor prevenir y prohibir que los empleados recibieran obsequios.
Siguió pasando. Los clientes se las ingeniaban para dar esto “obsequios” en otras locaciones: la casa, una cena, etc.
Y bueno, ¿Cuál es el lío? Una ejecutiva es solo una persona en el proceso de aprobación. Además, un reloj de US$5000 o más se lo regalan a cualquiera… (aquí parafraseo a una de las personas involucradas…, y lo hago con sarcasmo.
En Blackberry&Cross (BBCross) muchos de nuestros clientes expresamente lo prohiben: nada, cero obsequios en Navidad o cualquier época del año. Incluso, si alguien se gana un “rifa” de las que hacemos cada mes en www.blackberrycross.com, no aceptan el premio para uso en la empresa.
Además, podemos “meter” en el tema a Hacienda: ¿es realmente este gastos en “obsequios a cliente” justificable desde el punto de vista tributario? Proporcionalidad, relevancia y otros criterios podrían estar “conversados”…
Solo piense este caso: Sale en el periódico: “Empresa ABC daba relojes de US$5000 a ejecutivas bancarias por ayudas en colocación de créditos” Hmm…
Pero, otras empresas no tienen problemas en recibir ni dar regalos entre proveedores.
Por esto hicimos una encuesta (un sondeo) en Linkedin, y estos fueron los resultados:
Puede ver el original de esta encuesta aquí.
52% de los encuestados votaron por la opción “Nada.Cero. Mejor evitar problemas” con los regalos de proveedores.
Esto es interesante: para muchas empresas las desventajas de los obsequios de proveedores son mucho más críticas que las ventajas.
Hemos abierto la encuesta de forma permanente. Usted puede votar y participar de esta discusión.
¿Usted qué opina?
https://survey.zohopublic.com/zs/64Bhrx
Vote y actualizaremos los resultados con regularidad.
¿Qué podemos resumir?
En un ejercicio de “ventajas y desventajas”:
Opiniones a favor de aceptar obsequios de proveedores:
Fortalecimiento de relaciones comerciales Los obsequios pueden ser una herramienta para estrechar la relación entre el proveedor y el cliente, fomentando un ambiente más colaborativo. Siempre y cuando sean de bajo valor y en el marco de la transparencia, podrían considerarse como un gesto de cortesía empresarial.
Promoción del servicio o producto Obsequios como capacitaciones, acceso a ferias o eventos relacionados al sector pueden ser considerados como una extensión del servicio al cliente, con beneficios directos para el receptor al mejorar su conocimiento o experiencia sobre los productos o servicios ofrecidos.
Estrategia de fidelización
Los obsequios bien administrados pueden formar parte de una estrategia de fidelización y agradecimiento a los clientes. En este sentido, pequeñas muestras de aprecio no necesariamente influyen en decisiones, pero sí pueden generar un ambiente más amigable y receptivo.
Prácticas culturales aceptadas En algunas culturas, los obsequios son una parte integral de las relaciones comerciales y de la etiqueta empresarial. En estos contextos, rechazar un obsequio podría interpretarse como una falta de respeto.
Visión fiscal y estratégica del gasto
Desde una perspectiva fiscal, ciertos gastos en obsequios bien documentados podrían ser deducibles, siempre que se justifiquen como parte de las actividades de mercadeo o servicio al cliente, y cumplan con criterios de proporcionalidad y relevancia.
Opiniones en contra de aceptar obsequios de proveedores:
Riesgo de conflictos de interés y corrupción Aceptar obsequios puede comprometer la objetividad en las decisiones empresariales, especialmente si el proveedor está participando en procesos competitivos como licitaciones, lo que podría interpretarse como una forma de soborno o influencia indebida.
Percepción negativa y daño a la reputación Incluso si el obsequio es ético y no influye en decisiones, puede generar una percepción negativa entre colegas, clientes o competidores, cuestionando la integridad de la empresa y los involucrados.
Dificultad para establecer límites claros Una vez que se permite aceptar obsequios, puede ser complicado trazar una línea entre lo aceptable y lo inadecuado. Esto podría llevar a interpretaciones ambiguas y a una escalada de regalos cada vez más valiosos, poniendo en riesgo la ética empresarial.
Revisión: 29.12.2024
Conflictos fiscales
¿Quién sabe cómo interprete el fisco ciertos gastos? A veces es complicado. Incluso cumpliendo criterios de proporcionalidad y relevancia el fisco podría “reclamar” y estos son procesos complejos, lentos y cargados de stress. Si se consideran excesivos, los gastos por obsequios, podrían ser rechazados como gastos deducibles o incluso investigados como posibles incentivos ilegítimos, generando problemas legales o tributarios.
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