La Matriz Ansoff, también conocida como Matriz de Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, fue creada por Igor Ansoff en 1957 y es una herramienta estratégica.
Su objetivo es ayudar a las empresas a identificar y evaluar una variedad de opciones para expandirse y crecer.
¿De qué manera funciona? Los dos ejes que componen la matriz.
Productos:
- Bienes o servicios actuales o recientes.
- Los mercados son nuevos o existente.
Aquí un ejemplo de Matriz Ansoff confeccionada con EngineRoom Software.
Se crea una matriz de dos por dos con cuatro cuadrantes, cada uno de los cuales representa una estrategia de crecimiento distinta.

1. Penetración en el mercado: Aquí se enfocan los esfuerzos en aumentar la ventas, participación (penetración) con productos que ya tenemos desarrollados, en mercados desarrollados. Incluso este cuadrante se puede sub-sectorizar, es decir, crear segmentos de mercado. La idea es hacer “upselling”, “cross-selling” en clientes existentes, y atraer a otros en el mismo segmento. La publicidad, mejorar a distribución o bajar los precios son algunas de muchas tácticas.
2. Desarrollo de nuevos productos: Un sector de la matriz con más esfuerzo que la penetración de mercado; aquí el enfoque es en desarrollar bienes o servicios nuevos para mercados que ya existen. Hay mucho trabajo de innovación, investigación y desarrollo y adaptación a las necesidades del mercado que cambian constantemente, así como alianzas, entre otras tácticas.
3. Desarrollo de mercados: Una estrategia que busca hacer crecer el negocio actual a nuevos mercados. Pueden ser nuevos mercados geográficos a los que les ofrecemos los productos ya existentes. O bien, nuevos mercados en un mismo territorio, pero no explorados antes. Esto puede significar invertir en alianzas, canales de distribución, tecnología y más.
4. Diversificación: esta estrategia más desafiante y quizás la más arriesgada. Requiere la creación de nuevos productos para nuevos mercados. Todo es nuevo: el producto y el mercado. Es necesario invertir mucho en investigación, desarrollo y marketing.
¿De qué manera se aplica?
Una empresa debe:
- Definir sus actuales productos o servicios.
- Identificar los mercados en los que actualmente operan.
- Evaluar su capacidad para crear nuevas cosas.
- Evaluar su habilidad para ingresar a mercados nuevos.
- Seleccionar la estrategia de desarrollo que mejor se adapte a sus objetivos y recursos.
Beneficios: Una herramienta sencilla y relativamente fácil de usar que ofrece una perspectiva clara de las opciones de crecimiento. Ayuda a las empresas a tomar decisiones estratégicas comerciales y operativas.
Desafíos: No es una herramienta perfecta. Es una buena forma de ordenar ideas. Una estrategia comercial y operativo producto/mercado considera todos los elementos que pueden influir en el desarrollo. Debe complementarse la matriz Ansoff con herramientas adicionales para el análisis estratégico.
Es un ejercicio que requiere trabajo en equipo y una sana inclinación a la curiosidad de ordenar las ideas para encontrar posibles espacios de crecimiento en ventas y/o rentabilidad.
Para más información visite https://www.blackberrycross.com
Leave a Reply